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經銷商是企業面向消費終端的主要渠道，也是串聯起市場訊息與品牌動作的關鍵載體，是品牌重要的合作伙伴。一位優秀的經銷商，能夠窺一面而見全貌，從門店實際經歷探知市場動向、引領當地趨勢，同時反饋終端需求，助力品牌進一步貼近消費端。《如魚得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優質經銷商，通過新浪記者的深度訪談，全方位呈現門店面貌及經銷商個人的發展經歷，樹立標桿形象。本次，接受專訪的是江蘇省沭陽縣如魚得水專賣店負責人張玲玲。

家承載愛家裝“美容”更有意義

在正式進入家居軟裝行業之前，張玲玲從事的是美容行業，接觸的多為面部護理、皮膚管理、形象打造等工作內容，在常人看來似乎與家裝毫不相關，但是她卻不這么認為，“美容是對個人形象的提升，軟裝則是對家裝環境的美容”，張玲玲用這樣一個生動的比喻將兩者聯系到了一起。愛美之心人皆有之，外在的形象、姣好的容貌自然重要，但其實家居環境的裝點也是不可忽視的，它往往代表了一個人的審美品味與生活質感。

雖然行業跨度比較大，但當談及合作如魚得水的契機時，張玲玲絲毫沒有猶豫和后悔，“家是承載愛的地方，如果能幫更多的家庭打造出舒適、有品位的環境，會更有意義”。她向我們談起了這一段經歷，初次接觸如魚得水，是源自于一位朋友，這位朋友在裝修時用到了如魚得水的窗簾。“后期呈現出的效果深深震撼到了我”，這是張玲玲的原話，聽到這里似乎已經可以想象出她當時的驚喜程度。后來，張玲玲利用網絡等渠道對如魚得水品牌做了進一步的了解，得知這個品牌本身就是窗簾軟裝行業中的領軍品牌，這一訊息讓她明確了自己想要合作的意向。之后，張玲玲又親自到杭州如魚得水公司總部進行了參觀學習，通過實地考察和親身感受，她對如魚得水的企業文化、經營理念十分認同，對于產品質量和生產工藝更是產生了信賴感，因此沒有再猶豫，果斷選擇了合作。

自身蛻變團隊成長

“我在2018年5月份就選擇了要合作如魚得水，但是如魚得水對店面選址、店面大小要求比較高，所以我們直到2019年4月份才正式營業”。從確定合作到正式開店，前后歷時將近一年的時間，為了達到品牌的標準，期間需要許許多多的準備工作，即便如此張玲玲依舊十分堅定。“我是完全從外行進入這個行業，就是憑著對品牌的認可、跟著公司的政策方針在做，用心服務每一個顧客”，開店至今不過一年多時間，張玲玲已經從一個完全的外行人成長為一位專業的家居軟裝從業者，沭陽專賣店更是憑借出色的業績成為了如魚得水的新晉大商。

沭陽如魚得水專賣店位于博宇家居廣場，是匯聚了家裝各個品類的大型專業建材市場，僅僅一年多時間，能夠在這樣的市場中打響名號，在整個沭陽實現極高的客戶轉化率，絕非易事。強大的品牌實力是門店可以倚靠的后盾，切實有效的政策是經營過程中能夠破解難題的“工具”，但也須知這一切僅僅是外部助力。一個門店是否能夠成功，關鍵仍取決于該店的經營方針、服務態度，以及負責人的決策和領導方式。張玲玲雖然是跨行而來，但在門店管理方面確實也有自己的獨特方式，服務方面尤其周到。溫馨、舒適，這是我們到店的第一感覺，所有的工作人員也十分親和，這在前期能夠給消費者良好的氛圍和體驗。在如今的消費環境中，服務的重要性已無需多贅述，所謂賓至如歸，大抵就是如此。

當然所有的成績，都離不開團隊的共同努力。張玲玲提到自己的團隊時非常驕傲，“我們團隊每個人在自己的崗位上都各司其職，把專業發揮到極致，致力于為顧客打造完美、舒適、溫馨的家。業務人員在前端能夠盡心盡責對顧客進行前期引流，設計師負責打造全案軟裝方案”。專業度與默契度是沭陽門店團隊人員身上最重要的特質，盡管入駐時間不長，但是客戶轉介紹率非常高，輸出的軟裝方案也已經引領了沭陽市場。

“成品試掛”滿意度百分百

窗簾是房間的眼睛，是家居生活最有神采的部分，選得好便是畫龍點睛，但是作為家裝的后端環節，能否搭配得當往往會成為困擾消費者的難題。在過往的銷售過程中，張玲玲也確實遇到了此類問題，消費者對色彩的把控力不是很高，盡管設計師做出了全案的設計方案、對整體搭配進行了描述，他們依舊會擔心實際的效果，怕無法做到百分之百的呈現。

今年五月，針對消費者所擔憂的這一系列問題，如魚得水推出了“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”政策。對于這個政策，張玲玲給予了高度評價，“這個方式就是從消費者角度出發，讓他們能夠有直接的體驗，感受直觀效果，滿意之后才購買。以前我們雖然有七天無理由退換，但是如果出現大面積的調換，對于個體合作商而言壓力是巨大”。如今，成品試掛之若需要退換，一律由如魚得水總部承擔。這樣的做法無疑是給了經銷商一個有力的后盾，讓他們可以沒有顧慮地去推廣，消費者也實實在在得到了福利。

政策推出之后，對于門店的助力是顯而易見的。“我們門店有兩位設計師，以前配方案相當于大海撈針，其實工作量是非常大的，現在有成品試掛，大大提高了效率、節省了時間”。張玲玲向記者透露道，成品窗簾試掛活動推出之后，十天內簽單數量足足有76單，并且截止目前為止沒有出現一例退換，試掛成功率高達百分百。除此之外，推出政策還讓張玲玲的門店實現了高端別墅訂單全款收單，金額高達二十萬。

“現在的市場競爭非常激烈，最大的銷售成本就是人心成本，如何真誠服務每一個顧客是關鍵”，這是張玲玲始終相信并一直在做的事情。所有包裝精巧的營銷話術，都不及真心可貴，從心出發方能以真誠動人，在門店銷售中更是如此，需要換位思考、真正想消費者所想。犀利的銷售風格或許快速有效，但親和周到的風格也不失為一種好方式。